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Ⅰ-ⅳ 上代の設定

小売屋が販売する価格を「上代」と言う。この上代はどのようにして決められるのだろうか。

上代は仕入れた価格に一定のマージンを上乗せしたものである。つまり、

上代(販売価格)=仕入れ価格+マージン

である。

着物に限らずどんな商品でもこの方程式で上代を設定する。上代が最初から決まっている商品も多い。100円のガムはどこへ行っても上代は100円あり、200万円の自動車はどこのディーラーに行っても200万円である。安売り店やバーゲンでガムが90円、交渉で自動車が190万円だったりするけれども、設定された上代価格は決まっている。

魚屋や野菜などの相場物は、その時々の相場によって上代は変るけれども、決して他の店よりも突出した価格で販売することはない。大根1本、サンマ1匹のその時々の相場価格は消費者が分かっているからである。

しかしながら、呉服業界ではまことに奇妙な上代設定がなされている。

上代価格は仕入れ価格にマージンを上乗せしたものであることは既に述べた。このマージンは、普通業界によって大体決められている。アパレル業界では、仕入れ価格は上代の何パーセントと決められている。小売屋とメーカーの力関係等で仕入れの価格にばらつきもあるが、それはせいぜい5パーセント程度である。そしてそれは小売店の利幅の問題であって、商品を買う消費者はどの店でも同じ価格である。

呉服の場合、マージンは個々の小売店の判断で決定される。そのマージン率は、多い店と少ない店では5倍程度違う。すなわち同じ価格で仕入れた商品をA店では10万円、B店では50万円ということになる。

それ程マージン率に差があっても成り立っている、呉服業界と言うのはまことに奇妙な業界である。

何故このような事がまかり通るのか。同じ商品を5倍の値段で買う人はいないと思うのだけれども、それが成り立っているのが呉服業界である。

一番の理由は、残念ながら着物が消費者から遠い存在となり、消費者が着物の価値を判断できなくったことにある。それは消費者の責任ではなく時代の流れとも言える。悪いのはそれに付け込む呉服業界である。

消費者が物の価値が分からないのだから、いくら値を付けて売っても構わない・・・そんな倫理に反することをしてはいけないのだけれども、呉服業界ではそのような事を平気でしている。

例えば、帯締の価格で言えば、常識的なマージンで言えば上代が1000円程度の中国製から10万円を超えるような手組みの帯締まである。さすがにそこまで品質が違えば消費者にもその良し悪しは分かるだろうけれども、1000円の帯締を5000円の価格を付けても、それを見抜く消費者はまずいないだろう。

市場に出回っている着物の価格はそれほど様々であることを知っていただきたい。

そして、消費者を卑下するわけではないけれど、着物に対してもう少し賢くなって欲しい。私は「きもの春秋」や「質問箱」の中で再三その事を説いてきたつもりだけれども、真意は伝わらなかったように思えます。

WEBで相談を受けて、きちんと説明しても後日、

「奨められてこの着物を〇〇円で買いました。」

と言うメールを頂戴する。

「説明したはずなのに、何故その着物を〇〇円で・・・。」

と思うことしきりでした。   (つづく)

Ⅰ-ⅲ 買取と浮き貸し (その2)

買い取った商品が小売屋の在庫と成り、それが経営を左右する一つの大きな要因となることは既に述べた。

私の店では買取を前提としている。お客様の欲する着物が在庫にない場合は問屋から商品を「浮き貸し」してもらうことはあるが、原則的には買い取った在庫で商売をしている。

当店が何故買い取りに拘るのかと言うと、第一には価格である。前述した通り同じ商品でも「浮き貸し」では高くなる。当たり前のマージンであっても、買取りの場合販売価格が10万円のものを借りて商売をすれば15万円で販売しなければならなくなる。

「より安い価格で消費者に」という商売の原則からすれば買取の方が有利である。他店で10万円で売っている着物を15万円で売るわけには行かない。しかし、最近は平気で借りた商品を15万円で売る小売屋が増えている。

買取に固執するもう一つの理由は商品の品質である。

30年前に比べて呉服業界の規模は十分の一になってしまった。染屋織屋も廃業が相次ぎ、問屋もその数は激減している。昔は欲しい商品がすぐに使ったが、今日商品を探すのに苦労する。

昔は問屋に要望を伝えれば複数の問屋がそれらしい商品を送ってきて容易に商品が手に入った。しかし、今は問屋に探してもらい送ってもらうけれども良い商品にはめぐり合わない。良い商品を安く手に入れるには自ら京都や産地に赴いて沢山の商品から選び仕入れるしかなくなっている。

私が京都で仕入れるときには、加賀友禅であれば100枚~200枚くらいの商品から良いものを数枚選び出し問屋とのソロバンで買い取るものを選定するのだけれども、おめがねに適うのはあっても1~2枚である。

そのようにして商品の仕入れをしているが、仕入れは真剣勝負そのものである。上述したように仕入れのミスは不良在庫につながり、店の経営を圧迫してしまう。

さて、買取をする呉服屋が減り、借り手ばかりいる呉服屋が増えるとどうなるのか。

問屋は商品を揃えていても小売屋は買ってくれない。問屋は貸し出しばかりになってしまい効率が悪くなる。小売屋に50反送ってやっと1反売れる、というのはまだ良いほうで、100反貸したけれども1反も売れない、ということもある。

流通の構造としておかしな話であるが、問題は品質の低下を招いている事にある。

私が商品を仕入れるときには真剣勝負である。より安くより良い商品を買い求め、それが売れなければ何もならない。柄、品質、価格共に売れる自信のある商品をリスクを負って仕入れてくる。もちろん売れそうもない商品は買わない。

もしも、全ての小売屋が買取をしたとすると、問屋では売れない商品はメーカーから仕入れられない。売れる商品を開発してメーカーに発注することになる。そこで問屋もリスクを張って仕入れ、物創りをする。

メーカーはメーカーで問屋が仕入れてくれる物を創らなければならないし、小売の現場でどのような商品が売れるのか知らなければならない。

小売屋、問屋、メーカーいずれも商品の目利きには真剣にならざるを得ない。

しかし、浮き貸しばかりが横行する中では良い商品を創ろうとする気概は削がれてしまうし、どのような物を市場で求めているのかさえも分からなくなってしまうのである。

浮き貸しという業界にとってなくてはならない仕組みは度が過ぎて、価格を押し上げ、品質の低下を招いていることは否めない。

 次回は上代設定について考えます。

Ⅰ-ⅲ 買取と浮き貸し

問屋の商品には小売屋に売り渡す標準価格がある。仕入れた価格にある一定のマージンを載せたものだけれども、仕入れ価格に左右されるので同じ商品でも問屋によって標準価格が違うことは前節で述べてきた。

問屋が小売屋に売り渡すべき価格(標準価格)は、反物に付いている呉服札に記載されている。記載されている、と言っても誰もがわかるような数字で記載されているのではなく、その問屋の人間しか読めない符調、いわば暗号で記載されている。それは乱数を用いた数字であったり、カタカナや漢字であったりする。

小売屋に価格を聞かれれば、問屋の人間はその符調を呼んでソロバンで回答する。

問屋の呉服札には価格だけではなく様々な情報が記されている場合が多い。仕入先、原価、利幅、仕入れた日付等々。それらを解読しながら問屋は小売屋にソロバンで価格を提示する。

問屋が小売屋に提示する価格は一定ではない。ソロバンを間に挟んだ小売屋と問屋の駆け引きが始まる。

できるだけ高く売りたいのが問屋である。できるだけ安く買いたいのが小売屋である。舌戦を繰り広げながら小売屋が買い取る価格が決定される。

問屋が価格を提示する際にその判断材料とされるのは主にその小売屋が信用ある取引先か否かにある。取引が長く、滞りなく支払いしてくれているような小売屋に対してはソロバンはおのずから甘くなる。その問屋をメインの仕入先にしてるとなればなおさらのこと。信用がソロバンの値段を左右する大きな原因になる。

逆に、支払いの悪い小売屋や一元の小売屋に対しては中々安く卸してはくれない。

概して小売屋の買取り価格は、問屋と小売屋の力関係が大きく係わる。卸価格が決まっている工業製品と比べれば、古い商売とも言えるし面白い商売ともいえる。

このような買取のルールは昔から行われてきたものだが、近年こういった取引は非常に少なくなっている。

小売屋が問屋から商品を買い取る。その商品は小売屋の在庫となり、お客様にその在庫の中から商品を買っていただく、という流れが元もとの呉服の商売だった。しかし、買い取った商品が売れなければ在庫として小売屋に商品が滞留することになる。売れない在庫(不良在庫)が増えれば小売屋の経営を圧迫する。

着物が良く売れていた時代は、商品の回転が良く少々不良在庫が貯まっても、赤札で処分することもできた。しかし、今日着物が売れない時代は在庫を持つことそのものに抵抗を感じる小売屋が増えている。

商品を問屋から買わずに商売する方法として商品を問屋から借りるという方法がある。借りた商品を客に見せて売れた物だけ買い取って残りは返してしまう。そうすれば小売屋は在庫を持たずに商売ができる。

問屋が商品を小売屋に貸すという仕組みは以前からあった。小売屋から注文があれば、その注文に適していると思われる商品をいくつか送り、小売店はその中から気に入ったものを取り、残りは問屋に返す、という仕組みだった。

問屋から小売屋に商品を送る際、小売屋が買い取る商品は「帳合伝票(黒伝)」を添えて送る。小売屋に貸す商品は「浮き貸し伝票(仮伝)」を添えて送る。高額な商品である着物を取引するにはなくてはならない仕組みとも言える。

このような「浮き貸し」は、いわば小売屋の在庫を補填する為に使われてきた。しかし、最近は商品を買い取って在庫となるのを嫌う小売屋が頻繁に使うようになっている。

客から注文があれば問屋から商品を借りて客に見せて商売をする。小売屋は在庫を持たずに商売ができる。小売屋にとっては真に重宝な制度である。しかし、問屋は堪ったものではない。問屋は小売屋の在庫の肩代わりをすることになる。このような流通体系は当然業界にひずみをもたらす。

まず第一に問屋は大きなリスクを負うこととなるために、そのリスクを価格に転嫁する必要に迫られる。具体的には、ソロバン片手に買い取る価格のように値引きはせず、浮き貸しの価格は標準価格あるいはそれに上乗せした価格で小売屋に卸すこととなる。

つまり、買取り価格と浮き貸し価格には大きな差が生まれる。現実には3割~5割の価格差が生じることが多い。「浮き貸し」という仕組みが着物の価格を押し上げる大きな要因となっている事は否めない。

価格の面で「浮き貸し」が悪い影響を及ぼしているが、実はそれ以上に「浮き貸し」は呉服業界に悪影響を及ぼしている。    (つづく)

Ⅰ-ⅱ 着物の流通体系

着物の原価を決める一つの大きな要因に複雑な流通体系があります。

生産者から消費者に渡る過程を単純化すれば、

生産者→問屋→小売屋→消費者

となります。特に生産者の段階では多くの複雑な行程を経て製品が問屋に渡ることは「Ⅰ-ⅰ きものの原価」でお話いたしましたが、それらは必要欠くべからざる行程がほとんどです。しかし、生産者の手を離れて小売屋に行き着くまでには真に複雑な工程となります。

もちろん、生産者から問屋に売り渡され、それを問屋が小売店に卸す、と言った単純な流通形態もあります。流通体系が単純であれば上載せされる付加価値は少なくなり価格は安くなるのですが、実際はもっと複雑な流通形態があります。

問屋には「産地問屋」、「前売り問屋」と言った様々な問屋が有ります。問屋の役割は生産者から買取り、小売店に卸す、と言った単純な役割だけではありません。

生産者(織屋、染屋など)の中には多くの従業員を抱え、産地を本社として東京や京都に支店を持つような大きな会社もあれば、家内工業のような零細な生産者も沢山あります。

大手のメーカー(生産者)は直接「前売り問屋」(小売店を相手にする問屋)に商品を売ることができますが、零細な生産者は営業力がないので、多くの問屋を相手に商売することはできません。

そこで、「産地問屋」が零細な生産者から商品を買い集めて「前売り問屋」に卸す必要がでてきます。「前売り問屋」にしてみれば、こまめに商品を買い集めなくても「産地問屋」を通してその産地の商品を一括して仕入れるメリットがあります。生産者にしてみれば、多くの問屋に営業することなく生産に従事できるメリットが生まれます。

「生産者」「産地問屋」「前売り問屋」それぞれが役割を果たしてきたと言えます。しかし、それらは必ずしも一線を引けるものではなく、大手の「生産者」の中には直接小売店に卸す(あるいは小売店に卸す別会社を有する)会社もありますし、「産地問屋」でも小売店に卸す場合もあります。

そう言った役割は必要なもので、必ずしもそのことによって小売店が買い取る商品原価に大きな影響を与えるものではありませんが、問屋間で商品をキャッチボールする場合があります。「生産者」→「産地問屋」→「前売り問屋」→「小売屋」と最短距離で商品が売り渡されれば、価格にはそう響かないのですが、産地問屋間、前売り問屋間を商品が行き来する場合があります。行程が一つ多くなれば価格は上がるのが原則です。この業界ではそういった事が良く見られます。

例えば次のような場合です。

前売り問屋A社が西陣の雨コートが必要になった場合。(小売店からの注文や売出しで必要になった時等)取引先の産地問屋b社、c社、d社いずれも必要とする西陣の雨コートを扱っていなかった場合。

A社はb社、c社、d社いずれかを介して雨コートを扱う産地問屋e社から仕入れます。

その場合、商品の流れはe社→b社(又はc社、d社)→A社となります。e社からA社が直接仕入れるよりも高い価格で仕入れることになります。場合によっては、前売り問屋F社より仕入れる場合もあります。

以前次のようなことがありました。

私の店にやってきた問屋が商品を広げたところ、前に他の問屋が持ってきたものと同じ帯でした。値段を聞くと三割ほど高いものでした。

「ずいぶん高いね。」

と言って問い詰めてゆくと。

「いやー、実は借りてきたんです。」

と言うことだった。

仲間の問屋から商品を借りてマージンを上載せして小売店に卸す。これでは価格が高くなっても当たり前である。

そのような経験は何度もある。問屋が小売店から注文を受けると、川上すなわちメーカーあるいは産地問屋からではなく仲間から商品を融通しあって商売をするるそういうことが普通に行われている。

何故そのようなことになるのだろうか。

商品を販売する者は、他社よりも安価に商品を提供し、消費者はできるだけ安価に商品を手に入れたいと思っている。流通の原則である。

しかし、何故呉服業界では同じ物を平気で高値で売ろうとするのだろうか。いや、売ろうとするのは売れるからである。何故だろうか。

トヨタのディーラーに来たお客さんが、日産の自動車が欲しいと言った時、トヨタのディーラーが日産のディーラーから車を仕入れ、マージンを上乗せして販売することができるだろうか。全くの笑い話である。その笑い話が呉服業界では常時行われている。

原因としては、消費者の無知に付け込んでいるのは否めない。車であれば消費者は価格は承知である。カタログや車の雑誌を見れば標準価格は容易に知ることができる。価格を知らないとしても軽乗用車と普通乗用車でどちらが高いかは分かる。

着物の場合、消費者は着物の価値を判断できない場合が多い。提示された価格が正当であると思ってします。そういった事を知ってか知らずか業界では高価になるのも構わず商品をキャッチボールしている。もちろんこれは常時行われているわけではないが、問題はその意識である。消費者に対してより安い商品を提供する努力がこの業界では問われている。

そして、高値で仕入れて販売する小売店にも十分に責任があると言える。

次回は、着物が高価になる要因「買取と浮き貸し」について考えます。